Una delle domande più frequenti che mi hanno posto gli imprenditori è la seguente: Come faccio a far capire a una persona che chiede di lavorare per me che per garantirgli uno stipendio netto di 1.800 €/mese devo fare in modo di aumentare i ricavi della mia azienda per un importo N volte superiore, quindi anche più di 250.000 €/anno?
Se il nostro amico Mario ha uno stipendio lordo mensile di 2.500 € il suo conto economico personale potrebbe essere simile al seguente:
| Spesa aziendale x mensilità* | € 3.300 |
| di cui: | |
|
€ 800 |
|
€ 2500 |
|
700 |
| Retribuzione netta x mensilità | 1800 |
| Spese di Mario nel mese: | |
|
500 |
|
600 |
|
50 |
|
150 |
|
150 |
|
100 |
| Utile personale di Mario nel mese | € 250 |
* Per semplicità ci si riferisce qui alla sola mensilità diretta. In seguito per il costo azienda si considereranno anche 13ma, 14ma e TFR che indicativamente corrisponde a un’ulteriore mensilità.
Mario lavora in un’azienda che produce camicie (la CamiciaPerfetta S.r.l.) e per farlo: acquista materie prime, le prepara e assembla e infine le trasporta fino ai magazzini dei suoi clienti rivenditori per un costo totale (esclusa la manodopera) di 8€ al capo. Le vende al rivenditore per 14€ guadagnando quindi 6€ per ogni camicia venduta. Questi 6€ si chiamano margine lordo e, in un certo senso, equivalgono alla “retribuzione netta” di Mario e corrispondono al 6/14 = 43% dei ricavi.
Come Mario, anche l’azienda utilizza il suo margine lordo per coprire diverse spese e, se ha un buon piano industriale e vende tutta la merce prodotta, produrrà un utile per remunerare il capitale investito, fare investimenti, ecc. Ma il punto fondamentale è che la CamiciaPerfetta paga tutte le spese, inclusi gli stipendi, utilizzando il suo margine lordo quindi, per garantire a Mario il suo stipendio netto mensile di 1.800 € deve generare 3.300 € di margine lordo (costo aziendale per ogni mensilità retribuita a Mario) e, poiché CamiciaPerfetta riesce a trattenere solo il 43% di quanto vende, deve generare un ricavo di 7.674 € (il 43% di 7.674 è infatti pari a 3.300). Quindi la formula per calcolare il ricavo necessario per coprire una spesa:
Ricavo per coprire una spesa = Spesa / Margine lordo %
Se Giovanni, il miglior amico di Mario, chiede a CamiciaPerfetta di essere assunto alle stesse condizioni di Mario, l’imprenditore farà all’incirca questo calcolo su base annua:
Ricavo aggiuntivo (per assumere Giovanni) = 3.300 € x 15 mensilità (12 dirette +13ma +14ma +TFR) = 49.500 € / 43% = 115.116 €/anno
equivalenti alla produzione di 8.223 camicie in più ogni anno.
In breve, se una persona ritiene di valere 49.500 €/anno dovrebbe prepararsi a spiegare in che modo, una volta assunto, contribuirà ad incrementare i ricavi dell’azienda fra i 120.000 e i 250.00 €, considerando un range tipico del margine lordo aziendale fra il 40% e il 20%. Ovviamente il valore di una persona non si misura solo in termini economici ma ogni imprenditore, nel decidere l’assunzione, deve confrontarsi con il maggior valore che potrà offrire ai suoi Clienti decidendo di investire proprio in quella persona, perché in fin dei conti la liquidità per pagare anche gli stipendi viene dai Clienti.